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解码奇帅“聚焦营销”:2大模块3大特色

2018-01-11 01:27:36 来源:互联网

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  从“有温度的营销”到“逆势营销”,从“聚势营销”,再到“聚焦营销”,奇帅近年来在营销领域跨越了四级跳。每一次的营销创新,都能带来市场和销量的积极变化。

  以销量为例,从2014年家电下乡结束开始,整个家电行业都一路下滑,大多家电企业举步维艰,甚至洗牌出局。然而奇帅从2014年到2016年每年的开盘会议签单金额都一路飙升,2016年的开盘会议短短3个小时内实现签约额3亿多元;奇帅在全国各地陆续举行的区域经销商会议,也引发了一波又一波的打款热潮,一场小区域会议回款额就能轻松达几百万元,这在现今的市场环境下是非常难得的成绩。2017年3月,在原本的销售淡季,奇帅销量再次迎来逆势大涨,体现了企业强劲的发展实力。

解码奇帅“聚焦营销”:2大模块3大特色

  与此同时,奇帅的渠道凝聚力也在进一步加强。每年的营销峰会,来自全国各地的1000多名代理商都会挤满会议的礼堂,他们与奇帅管理层共同商讨市场对策和合作方案;而随着奇帅红奇兵推广小分队不断在终端联合经销商搞活动,做促销,企业与经销商之间的联系更加紧密了,合作也更加顺畅。

  那么,2017年正式推出的“聚焦营销”具体包括什么内容,又有着怎样的优势和特色呢?

  两大模块:品牌聚焦和渠道聚焦

  所谓聚焦,是一种对资源重新梳理、重新分配整合的方式。奇帅的聚焦营销,内容主要包含两大模块,即品牌聚焦和渠道聚焦。

  奇帅电器营销总经理李雪东强调:“市场环境在变,企业的营销策略也要随之而改变。以往,奇帅的主要营销策略是做大,靠数量和规模取胜;如今,市场形势变化了,我们要靠质量取胜,聚焦主品牌,聚焦核心渠道,不一定要做大,但一定要做强!”

  这一言论,无疑是奇帅聚焦营销的最好注解。

  在过去的发展历史中,奇帅一直采取的是宝洁式的品牌运营思路,多品牌发展。在当时的市场环境下,多品牌为奇帅争取到了很多的客户资源和销售收益。然而,随着市场形势的变化,家电整体销售趋冷,一线品牌又不断向三四级市场挤压,小品牌的生存空间越来越小。此时,整合旗下品牌资源,着力打造核心主品牌,是应对市场竞争的正确选择。

  同样,在渠道策略上,聚焦也非常必要。以往,市场的主流是从单一渠道向多渠道方向发展,数量多,则聚少成多,企业的销量和利益随之提高;而如今,市场竞争的严峻形势,要求企业在终端管理上做到精细化运营,大量的渠道网点如果不加整合和分类,必然导致资源的浪费。因此,奇帅及时调整战略,从多渠道向核心渠道方向发展,终端资源扶持核心代理商,最终达到蓄势发展的目的。

解码奇帅“聚焦营销”:2大模块3大特色

  三大特色:实战性、数据化和可操作性

  脱离了实践的理论没有任何意义,而奇帅聚焦营销则是来源于实践,同时又指导实践工作,体现了三大特色:实战性、数据化和可操作性。

  首先,它是因市场环境的变化而诞生的,在聚焦营销的战略指导思想下,奇帅推出了“两会两工程”的战略部署。其中,“两会”指“百团大会战之千里铸剑”和“百团大惠战之千里亮剑”,即核心标准终端建设和终端销售爆破方案;“两工程”指“235”工程和“552工程”,即核心代理商体系构建的三个层级和主品牌打造的推进方案。这些方案,将直接指导代理商和一线营销人员的行动,并在市场实践中产生深远影响。

  其次,奇帅的这一营销战略规划,体现了用数据说话的特点。用数据说话的优点是指标明确、具体,便于执行。如“两工程”中的“235工程”,即把奇帅在全国的代理商分为200万元以上、300万元以上和500万元以上三个层级进行扶持和打造,分别进行精细化服务;“552工程”则指针对两大主品牌即奇帅和富士山,每个品牌围绕50位代理商,每个代理商培育20个终端,进行资源倾斜。这样的指标清清楚楚、明明白白,不会产生任何理解上的偏差,非常易于执行。

  再次,由于规划明确,行动具体,因此,不管是代理商和经销商,还是企业自身的营销人员,操作起来都有理可依,有据可查,也达到了执行时的标准化和统一性。这样的营销部署,犹如军队,只要听从明确的指令就可以做出整齐划一的姿势,只要听到号令就可以冲锋陷阵。

解码奇帅“聚焦营销”:2大模块3大特色

  商场如战场,今天的家电格局已与昔日形成巨大差异,奇帅适时祭出“聚焦营销”,最终市场效应如何?让我们拭目以待!

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