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设计师与市场销售必看:如何向客户介绍智能家居?

2017-08-11 11:05:28 来源:互联网

  每个人的表达方式各有不同,目的各有差异,我大致总结为三种:

  第一种,使用大量最前沿、最不常用的“新名词”,听起来云里雾里,感觉似懂非懂,没有实际案例,只有高妙莫测的概念。当然,或许讲话者的认知太高深,与听者的知识体系相去甚远;又或许,他的目的就是为了让听者迷惑,从而认为他很高大上,进而产生自卑,然后开始“崇拜”......。一般这种情况,他的目的很明确:索取你的时间或金钱。

  第二种,从头到尾用最平易近人的语言表达每一个观点,甚至可以根据听者的反应,判断其知识结构,调整语言表达方式,即便必须使用“专业名词”或“新名词”,他也会选择最恰如其分的类比,跟随他的类比,完全可以一通百通。他的目的是让听者完全理解他表达的思想。这是所谓的“深入浅出”。

  第三种,他只会用自己的知识结构、语言体系、表达方式、思维逻辑来表述每一个案例、实事、概念,尤其是在某个相对专业的领域,会频繁使用自己常用的专业名词。当然,他的目标同样是被人理解,但由于理解能力的不同,或许可以理解,或许一知半解,或许反而更糊涂了。

  大多数人在讲话的时候通常会是第三种——自说自话;但听话的时候,一定都会喜欢第二种——通俗易懂;表面看起来好像没有人情愿做第一种——不明觉厉,但或多或少、不知不觉地都在做,被人“崇拜”的感觉通常很爽。

智能家居,如何表达?——说明书

  回到智能家居,这个行业依然在起步阶段,大众都还在懵懵懂懂中,所以最好的沟通方式必然是“深入浅出”。作为设计师应该:

  首先,别妄想当“砖家”,客户一定不弱智,而且,他需要的不是专家,是解决问题的“助手”。

  然后,克制使用专业名词,听不懂等于白说。过多地使用专业名词,听者需要反应时间,会错过后面的语句,也许那才是最重要的内容。

  再然后,多举例。发现并使用生活中的实用场景和应用,以及经常被使用的工具等等。

  最后,多利用图片、视频、样品、展箱、展厅等工具,比任何表达都高效。

  总之,有能力让客户喜欢与你交流,看懂并喜欢你为他专门定制的方案,进而不断有问题提出,才能逐渐赢得客户的信任。

  来看看如下的问题,你是怎么做的:

  1、谈到灯光,你经常使用“光源”还是“灯泡”?

  2、当客户问到中控的作用是什么,你会怎么回答?你会举例吗?

  3、智能家居系统的温度控制相比普通空调面板,除操作手段更多种之外,功能上的优势你怎么表达?

  4、安装在墙面或顶面的设备,如果颜值超高,带着样品去见客户,给沟通加分是必然的。

  5、你的方案里如何描述一个生活场景,使用图片这个有感官冲击力的工具了吗?

智能家居,如何表达?——说明书

  在不被人理解的时候,不要质疑听者的智商,应该自省自己的表达。

  很多人拒绝看说明书,误以为是自己的理解能力出了问题,其实那是因为多数说明书的作者就没想让你读懂!


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