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卢致辉:我在无人机行业坚守11年,悟出了这些道理丨感悟

2017-12-04 16:17:46 来源:互联网

《卢致辉:我在无人机行业坚守11年,悟出了这些道理丨感悟》是由花火网为您收集修改整理而来,更多相关内容请关注花火网无人机栏目。

  原标题:卢致辉:我在无人机行业坚守11年,悟出了这些道理丨感悟

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  很多人坚持11年,但是产业并未迎来春天;还有人迎来了产业春天,但春天里并没有他的容身之处。卢致辉到底迎来了什么?

  2017年11月11日,科比特无人机创始人卢致辉在

  吴世春 · 豹变升级实验室

  课上,就“创业与融资”和学员进行了深度交流。由于篇幅所限,本文仅截取部分精华内容与您共享。

  本文由创业黑马学院 · 创业实验室出品

卢致辉:我在无人机行业坚守11年,悟出了这些道理丨感悟

  一、 发展四阶段

  科比特的发展,经历了以下四个阶段。

  第一阶段:方案销售、核心技术销售。

  这一阶段,我们主要做的是潜心研发、积累核心技术、勇于试错和等待机会。

  在2012年以前,大家对工业级无人机还没有明确的概念,各个细分行业市场还处于萌芽探索阶段。因此在那个特殊的时间段,我们选择服务于刚开始在领域探索的研究机构、高校实验室和入门的无人机企业研发机构。

  该阶段的研究机构的特点是:10%-20%的核心技术自己做,其他80%需要外部团队来配合。因此,我们做的事情就是帮这些企业完成剩余的80%。我认为,不管行业处于何种阶段,成功的CEO就是让企业保持持续盈利。在这种观念的指引下,我们在营收200多万的时候,就有了100万的净利润。

  这个阶段,我们还掌握了行业在应用方面大量的一手资料,非常清楚用户是谁,用户的痛点是什么,无人机能解决用户什么问题,加上我们团队一直善于信息收集和总结,所以也非常清楚工业级无人机的价值爆发点,市场的容量,竞争对手分布和各自特点,以及客户的采购习惯等。

  第二阶段:硬件销售。

  这一阶段,我们主要做的是工业级无人机的产品销售,同时快速做到了优势行业的龙头位置。

  我们利用所收集的一手信息及数据推出整机产品。当时做的第一个产品是电力拉线无人机

  (创业黑马学院注:适用于电力线路建设阶段的高空线路贯通)

  。

  在很多电力架线建设施工过程中,由于受到地形及环境特点的制约,经常要跨越一些江河、湖泊、工商业区、森林、农作物等等,施工过程不确定因素多而且慢,施工成本高。而电力架线无人机作业方便快捷,无需影响农作物、树林,民居建筑等,因而可以节约大量成本,大幅加快施工进度。

  当时我们在山区建立电力线网络,两个塔之间有800米到1公里的距离,原始的方法就是砍伐大片草木,费时费力不说,赔偿费用高达5万元。而采用电力拉线无人机后,工期从半个月缩减为10分钟,综合作业费用则从5万元减少为500元。

  我们认为这个模式可以复制,于是做了个统计:全国每年新增的线路有多少会经过山区,这些企业可能需要我们的设备。最后得出的结论是:这个市场的容量大约1000万,我们可以为客户节省近10亿的成本。

  当时我特别兴奋,因为终于找到了无人机能为社会创造价值的方向。之后,我们就将电力拉线无人机推广到全国各地。

  同时,我们开始发展广义的合伙人制度,组建了一支“狼性”的销售团队,尤其擅长在这种行业销售推广,迅速将原来的成功案例批量复制,很快在公安、消防、电力、石化等硬件销售市场取得垄断性的优势。

  第三阶段:服务销售。

  这一阶段,我们抓住了服务销售新模式的重大机遇。之所以能够抓住这个机遇,得益于科比特之前在无人机产业链上的合理布局。

  无人机的产业链较短,核心部件的数量只有十几个。科比特在2015年就投入了巨大资源,打通整条无人机产业链,这让团队在产业发展上获得了空前的优势。

  技术优势:

  每一个核心部件都是木桶的一块板,性能好坏对应板的长短。当产业链逐渐完整,我们就有能力补好每一块短板。这个优势迅速反应到了产品综合性能上,同时也让科比特产品从原来市场的平均水平提升到全球领先水平。

  一个很好的例子是2016年推出的氢燃料电池无人机,它打破了当时处于行业最高水平的德国产品飞行时间75分钟的纪录,达到273分钟,取得了颠覆性的优势。

  科比特的无人机产品是第一家按照军工级防护等级设计生产的,具有防风防雨防尘、超低温、高海拔等适应所有恶劣条件作业的能力。

  产业优势:

  打通整个产业链,不仅为自己服务,也为行业上下游企业带来更多机会。

  行业话语权优势:

  由于产业积累及在技术研发中的优势,科比特还努力代表中国在国际无人机标准领域取得了非常强的话语权。

  业务优势:

  科比特的产品技术优势,直接带动了渠道建设优势。如与某军火商签署了长期排他性军贸合作协议。

  团队优势:

  科比特在团队建设方面采取了合伙人建设方案,公司20%以上员工都有机会在一年左右成为科比特的合伙人。

  服务销售需要团队有非常强的技术积累和项目开发能力。科比特多维度的优势保证了团队在服务销售领域的突飞猛进,同时把行业门槛提到一个空前的高度,竞争对手很难效仿。

  第四阶段:数据增值服务。

  这一阶段,我们主要做的是积累大量数据,在数据的基础上做增值服务。

  业务每涉及一个领域,我们都会采集大量一手数据。在数据增值业务上,我们用无人机巡航森林,应用激光雷达分析、预估土木的长势。我们下个阶段的重点是在这些数据的基础上开发增值业务,这将会是下一个要爆发的市场。

卢致辉:我在无人机行业坚守11年,悟出了这些道理丨感悟

  二、 我的融资心得

  1、不堪回首的天使轮融资

  2012年,我们开始天使轮融资,当时的营收才20多万。一个湖北房地产老板想投资我们,他说投15万人民币,占49%股份。我当时不懂,所以就同意了。我的想法是:我还有51%的股份,有控股权。后来那位老板还提了一个条件:我儿子大学刚毕业,需要到你们公司历练一下。我拒绝了,最后不欢而散。

  2014年,我们再一次天使轮融资,当时营收有200多万。一个投资人想投300万,占40%的股份,但要把女朋友留在我们公司,说是管财务,我还是拒绝了。最后也没融成。

  2、稀里糊涂的A轮融资

  这两次失败的经历一度让我觉得融资无望。结果半年后,我们成功获得了A轮投资,估值从原来的600-700万提升到1.35亿。在A轮投资时,我们的团队只有7人,从办公室到仓库间都很简陋。

  到了尽调环节,投资方一下子来了15人,我们的凳子不够用,场面一度尴尬,但是过程很顺利。

  3、自信的B轮融资

  到了B轮融资的时候,我就比较自信了,因为知道了里面的规则。2016年初,无人机行业大热,当时我们密集接待了约300位投资人,最多一次是一天内在深圳8个不同地方见了8个投资人。我发现越是知名机构的投资人越强势,而我的性格不适合这些知名机构。

  我的观点是:

  绝不因为投资机构知名度的高低,而做出任何额外的让步。

  最后,我们B轮的投资方选定的不是知名机构,但我很认可他们的投资理论。

  总结一下我对融资的个人看法:

  第一,选择在资源和人脉上能给你帮助的投资机构。比如,梅花创投,他们不但决策快

  (仅花30分钟,第二天合同还没签完,钱就先打过来,后面接着补合同)

  ,这是我遇到的第一个在投资谈判中不消费自己的知名度的知名投资机构。也恰恰是这个“不爱占便宜”的梅花天使,在很多关键节点上,给了企业很多关键的帮助和指导。

  第二,创始人的视野高度决定了公司的高度。2015年我差点做一个终身后悔的选择。当时公司年销售额约为270万,利润在100万左右。这时一家上市公司董事长找到我,要用1亿现金和上市公司的股票收购我们。正当我动心的时候,一个合伙人问了我一句话:拿了1亿后你准备干什么?

  我内心推演了很多遍,除了能环球旅行一下,想不到更能绽放人生光芒的事情了。后来,很多朋友跟我说:并不是每一个人都能像你一样,坚持在一个前途未知的产业长达11年。

  很多人在自己的产业里坚持11年,但是并未迎来春天;还有人迎来了产业春天,但春天里并没有他的故事。

  如果卖掉公司就相当于卖掉了青春和机会,以后再创业,未必能有这么个好机遇。

  思考再三,我决定不卖公司。于是我告诉该上市公司:你如果认同我,就增资1亿到公司来吧。对方特别惊讶,问我原因。我说,赚钱的机会很多,但青春不会重来,就拒绝了这次收购。

  时间证明我的判断是对的。科比特现在作为一级市场的公司,估值已经超越了当年想收购我们的上市公司。

  第三,提高资金的使用效率,既对投资人负责,也对自己负责。据粗略估计,在融资方面,无人机行业在2015年达到顶峰。行业内有27家企业比我们拿到的投资多,但是没有一家企业在拿到投资后,能做到与科比特一样的发展速度。因为资金的使用效率不够。

  举个例子:2015年,科比特共花了800万打通整条无人机产业链,收购了行业里面最顶尖的9个团队,同时引入合伙人,光是合伙人就占据整个公司30%左右的股份。这是我们对资金的使用效率。

  报名须知

  【豹变实验室】

  第三期

  【导师介绍】

  吴世春,

  梅花天使创投创始合伙人,

  专注早期投资的专业投资人,投资圈的“人脉王”、德扑高手,以投的多、投的快著称。曾以40万投资的玩蟹科技让他赚回6个亿,回报1500倍;2017趣店登陆纽交所,同样为吴世春带来超过1000倍回报,并成为他投出的第一个百亿美元公司。

  截止至2017年10月,梅花天使共投资了超200个项目,这些项目后续融资率达70%,估值超过1亿美金的达17家,年净利润超5000万人民币的有12家,这些数字还在不断更新。

  【投资案例】

  玩蟹科技、趣店、唱吧、美丽说、悦动圈、小牛电动、蜜芽、福佑物流、花点时间、车和家、科比特无人机、管车所等。

  【招募行业】

  互联网金融、消费升级、智能硬件、大文娱、移动出海、人工智能

  【学习主题】

  模块1:

  打造MVP找到真实市场

  模块2:

  掌握竞争与融资里的生死法则

  模块3:

  抓住“豹变”窗口期,走上企业大成之路

  【您将获得】

  ◆ 一对一项目诊断及优化建议

  ◆ 项目融资路演

  ◆ 导师优质资源对接

  【招生标准】

  ◆ 成长期企业创始人

  ◆ 有过成功创业经验

  ◆ 有丰富的行业经验

  ◆ 有深度的行业观察

  ◆ 行业不限

  【招生名额】仅限15人

  【学费】

  10万/人

  *本文由创业黑马学院·创业实验室出品,编辑陈雪娇。转载请在后台(ID:heima_ying)留言

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